„Mindent a vásárlóért!” A szlogen minden üzletre igaz, s ez alól a gyógyszertárak sem kivételek. Dr. Kovács Zsolt gyógyszerész szerint vásárlóink érdekében kötelező követni a gyógyszerpiacon megjelenő divatirányzatokat, ahol választhatnak a divatos és a hagyományos készítmények között.

A téli szezon kezdetétől a legjobban fogyó termékek a recept nélkül kapható láz- és fájdalomcsillapítók, torokgyógyszerek, immunerősítők, és nem utolsó sorban a valamilyen élőflórát tartalmazó készítmények. S habár a megfázásos piac jellemzően nagyon gyorsan változik, vásárlóként, betegként mégis sokszor úgy érezzük, hogy a gyógyszertárakban ugyanazokat a termékeket vesszük meg évről évre.

Divatos gyógyszerek

Hatóanyag tekintetében csupán néhány anyag körül forog a világ, ebben a tekintetbennincs nagy változás, tehát más módon kell egy-egy új terméket megjeleníteni a piacon. A gyógyszergyártók, gyógyszerforgalmazók egyrészt marketingstratégiát tudnak változtatni, másrészt módosítanak  a termék kinézetén, ízvilágán, adagolásán, felszívódásán, aminek következtében mi úgy látjuk, hogy korszerűbb, trendibb lesz az adott gyógyszer. A tapasztalatok szerint, ha egy cég jól lovagolja meg a trendeket, akkor abból divatot, s a divatból szokást lehet kialakítani.

Minden korszakban van egy váltás, amikor a piacon megjelennek az újdonságok, a „divattermékek”. Volt egy időszak, amikor nagyon népszerűek voltak a lágy zselatin kapszulák, később a szájban oldódó tabletták, a pezsgőtabletták, a gumicukorkaként fogyasztható gyerekvitaminok, most viszont slágernek számítanak azok a fájdalomcsillapítók, amelyeket por formában a szájba kell önteni, víz nélkül lenyelhető és nagyon gyorsan hat. A vitaminoknál szintén megtaláljuk a divatelemeket, ilyen most néhány hatóanyag, mint a koenzim, a ginzeng, a kurkuma és a lecitin.

Újdonságok a patikákban

A gyógyszerész sohase féljen a divathoz nyúlni! Ebben a piaci szegmensben sem szabad  megmaradni a régi szokásoknál és választéknál, amelyek 20-30 éven keresztül jól működtek. Ha egy patika ráérez a trendekre, azzal a jövőre odavonzza a beteget és az egészséges fogyasztót. Komoly csábító erőt jelent, ha a beteg azt látja, hogy kedvenc patikájában mindig van valami újdonság, és nem csak a szülei által ismert termékeket találja, aminek egyébként szintén megvan a maga vonzereje. De vajon bemennénk-e szívesen abba a ruhásboltba, ahol csak a három évvel ezelőtti divatnak megfelelő holmikat találjuk? Nem hiszem. Az emberek az újért szeretnek bemenni egy üzletbe, s ez alól a patikák mint egészen speciális üzletek sem kivételek.

5 lépésben a választástól az értékesítésig

Két jellegzetesen népszerű, a vásárlók által leggyakrabban keresett top termékkör a megfázásos időszakban: az élőflórát tartalmazó szerek és a multivitaminok. Lépésről lépésre haladva mutatom be, hogy milyen út vezet a gyógyszer megrendelésétől az értékesítésig úgy, hogy mindvégig a beteg érdekeit tartjuk szem előtt, miközben nem titkolt célunk gyógyszertárunk forgalmának a növelése.

 1. Választás

Első lépésként a nagy kínálatból a gyógyszertárvezető kiválasztja azokat a termékeket, amelyekben hisz, amelyektől forgalmat remél. Nyugodtan felkészülhetünk arra, hogy a vásárló azokat a termékeket keresi majd, amelyekkel a legtöbbször találkozik a reklámokban, az interneten, a blogokon keresztül.

2. Kinek ajánlható

Nem elég a készletet beszerezni, az expediálókat tájékoztatni kell a termékkel kapcsolatos tudnivalókról. Mindenek előtt arról, hogy kiknek ajánlhatók ezek a termékek. A szóban forgó készítményeket általában azok keresik, akik antibiotikumot szednek, de keresik az öngyógyítók, akik megfázásra választanak terméket. Egyre nagyobb az az egészségtudatos vásárlóréteg, akik a betegségek megelőzésére szednek az őszi-téli hónapokban valamilyen élőflórát vagy multivitamint. Ez utóbbiak általában nyitottak az új szerek irányába.

3. A készítmény előnyei

A termék egyedi jellemzőire kell megtanítani az expediálót, hiszen ezek segítik a beteggel történő kommunikációt. Az expediálónak tudnia kell, hogy mik az ajánlott készítmény előnyei a korábbi ismert termékekkel szemben. Szinte biztos kudarca van ítélve az a patika, ahol a gyógyszertárvezető csak annyit mond: „lányok, itt a gyógyszer, adjátok el!”. Ezzel a semmitmondó utasítással nem tud mit kezdeni az expediáló.

4. A jó kérdés

A gyógyszertárvezető azt is beszélje meg az expediálóval, hogy milyen kérdést tegyen fel a táránál. Ha például az adott multivitaminban van a legnagyobb dózisú immunerősítő szer, abban az esetben az expediálónak azt az egy kérdést kell feltennie a vásárlónak, hogy „adhatom-e a legnagyobb hatáserősségű multivitamint?”

5. Amikor nem a válasz

Ezek után bízzuk a vásárlóra, hogy ő melyiket választja: a már ismert, jól bevált terméket vagy az ismeretlen újat. Az expediálónak a tájékoztatással be is fejeződik a feladata anélkül, hogy a betegre „tukmálná” a terméket. Készüljön fel arra is, hogy a vásárló nemet mond egy ajánlott termékre.

Multivitaminok megújult ruhában

Léteznek jól ismert, kedvelt multivitaminok, amelyeket rendszeresen keresnek a vásárlók, a gyártók mégis azt érzik, hogy szükséges a megújulás, különben veszítenek a varázsukból, még akkor is, ha a hatóanyaguk a megszokott hatást biztosítja. Van olyan ezek közül, amely egy új kiszerelésben kerül a piacra, a fogyasztó számára kényelmesebb adagolást tesz lehetővé. Valójában kapott egy „új ruhát”.  Ha a patikus ezt a modernebb kiszerelést tudja ajánlani, a fogyasztó máris azt érzi, hogy patikája halad a korral, esetleg érdemes ide máskor is betérni. De akkor is újít a gyógyszergyártó, ha az addig megszokott terméket most felkapott hatóanyagokkal, mint például a ginzenggel vagy koenzim Q10-zel egészíti ki.

A versenytársak előtt pár lépéssel

Jelen tapasztalatunk az, hogy a gyógyszerész első reakciója a sok új termék láttán nem igazán pozitív. A kínálat bőségét figyelve sokan megijednek, s habár még egyet-egyet be is vállalnak, a legtöbbről azt mondják, hogy csak akkor rendelnek, ha azt a vásárlók keresik. Ez a reakció magával hozza azt is, hogy az új terméket nagy mennyiségben akkor rakja ki látható módon a polcokra, amikor azt már mindenki keresi, amikor már mindenhol kapható. Holott komoly piaci előnyre tehet szert azzal, ha nem a divat után kullog, hanem meglovagolja azt, hiszen ezáltal megelőzheti a versenytársakat.

Nem mindig az ár a lényeg

Sokszor az az érzésem, hogy az expediálók egy része eleve azt gondolja, a vásárló biztosan az olcsóbb terméket választja, így automatikusan azt kínálja. Holott hibát követ el az expediáló, ha két ugyanazon hatóanyagú termék esetében csak a termékek árát nézi, s nem figyel a kiszerelésre, a hatásra, stb… Természetesen nem függetleníthetjük magunkat attól a piaci környezettől, ahol élünk, de ne sztereotípiák alapján döntsük el, hogy az adott pillanatban a betegnek az olcsóbb vagy a drágább terméket ajánljuk. Ennél sokkal szerencsésebb, ha felteszünk néhány kérdést, és ezzel felhívjuk vásárlónk figyelmét, hogy milyen lehetőségek közül választhat. Minden esetben azt a terméket ajánljuk, ami a tudásunk szerint leginkább biztonságos és hatékony, s a fogyasztó egészségét szolgálja.

A változatosság gyönyörködtet

A vásárló mindig szereti a változatosságot! Unalmassá válik a legfinomabb étel, a legcsinosabb ruha is, ha mindig ugyanaz a kínálat. Éppen ezért minden gyártó arra törekszik, hogy valami újat ajánljon. Ez a gyártói attitűd könnyíti a gyógyszertárvezető helyzetét, hiszen hónapról hónapra frissítheti ugyanannak a hatóanyag-tartalmú termékcsoportnak a kínálatát. És nincs kivétel: a vidéki kis patikák és a városi nagy forgalmú patikák ebből a szempontból nem különböznek.

Dr. Kovács Zsolt
gyógyszerész