Egy patika eladásának öt lépése
Egy gyógyszertár eladása nem egyszerû feladat, de jól átgondolt koncepcióval nincs lehetetlen. Cikkemben szeretném sorra venni az eladás egyes lépéseit, a szándék megszületésétõl a vételár kifizetéséig.
Elsõ lépés: az elhatározás megszületése
Már ennél a pontnál sok minden eldõlhet, és a túl sok hezitálás nagyon rossz értékesítési pozícióhoz vezethet. Ezt a mindenképpen kerülendõ állapotot egyetlen szóval lehet jellemezni: bizonytalankodás. A bizonytalankodásnak két súlyos következménye lehet. Az egyik, hogy túl késõn hirdetjük meg a patikát, így nincs idõ kivárni a legjobb ajánlatot, aminek egyfajta kényszereladás lesz a vége. Tudom, hogy a patikához nagyon erõs érzelmi szálak köthetik a gyógyszerészt, és nehéz megválni életünk egy fontos helyszínétõl, de van, amikor nincs más lehetõség.
Azt javaslom, hogy ha már bármilyen okból kifolyólag felmerült bennünk az eladás gondolata, gyorsan kezdjük el keresni a vevõt, mert a jó eladáshoz idõ kell. Saját tapasztalatom alapján elmondhatom, hogy a legjobb patika eladásához is több hónapra van szükség (a személyi jog átadását is beleértve).
A bizonytalankodás másik súlyos következménye lehet, hogy a vevõ számára komolytalanná válik az értékesítési szándékunk. Eladói pozícióban jelenleg ez nem engedhetõ meg.
Második lépés: mennyit ér a patikám?
Alapvetõen határozza meg az értékesítés eredményességét a helyes értékbecslés. Azt is mondhatjuk, hogy ez a sikeres eladás kulcsa. A jól eltalált ár úgy vonzza az érdeklõdõket, mint lámpafény az éjjeli lepkéket. Sose felejtsük el, hogy vevõ mindig csak érdeklõdõbõl lehet. Ha már az elején irreális árral riasztjuk el õket, akkor nagyon nehéz dolgunk lesz. Ahhoz, hogy egy jó indulóárat tudjunk kialakítani, egy dolgot mindenképpen el kell felejtenünk: azt, hogy nekünk mennyibe került a patikánk, mennyit költöttünk rá. A vevõ nem akarja, és nem is fogja megfizetni a túlárazást. Sajnos ez esetben is igaz az a régi, elcsépelt mondás, miszerint az adott pillanatban minden annyit ér, amennyiért megveszik.
Mivel minden patika más és más adottságokkal rendelkezik, csak viszonyításképpen adnék néhány kapaszkodót a jó árazáshoz. Elsõnek néhány szót arról, hogy mi az, amit nem fog a vevõ a vételárban akceptálni: a patika felszerelésének a minõségét (a lényeg, hogy meglegyen). Pluszpénzt azért sem fogunk kapni, mert annak idején mindenbõl a legdrágábbat vettük meg, és vonatkozik ugyanez a bútorzatra is. (Természetesen most nem a szélsõségesen használhatatlan állapotúakra gondolok.)
Nézzük, mi az, ami viszont az eladási árat felfelé befolyásolhatja. Az elsõ és legfontosabb a forgalom és az árrés nagysága, valamint ezeknek a növelhetõségi lehetõségei. Aki patikát akar venni, az megélhetést, perspektívát szeretne magának. Azok az idõk már elmúltak, amikor valaki presztízsbõl vett gyógyszertárat. Jelenleg a kéthavi forgalom tekinthetõ egyfajta bázisszámnak, amitõl felfelé (nagyobb forgalom, biztos növekedési potenciál esetén) és lefelé (kisebb forgalom, eladási kényszer) is eltérhetünk. Ezt sokan csalódottan veszik tudomásul, de sajnos ma ennek van realitása.
Amennyiben ingatlantulajdon is kapcsolódik a patikához, az természetesen megnöveli az eladási árat, de egy nagy értékû ingatlan akár el is lehetetlenítheti az értékesítést. Ingatlantulajdonnal rendelkezõ patika esetén mindig azt szoktam javasolni az eladóknak, hogy ha van rá lehetõség, akkor többféle értékesítési variációt ajánljunk fel. Például az új tulajdonosnak legyen lehetõsége a mûködtetésre bérlõként is, esetleg ingatlanvételi opcióval. Mindenki tudja, hogy az ingatlanpiac milyen állapotban van manapság, s ez alól a patikai ingatlan sem kivétel.
Harmadik lépés: a perspektíva felvázolása
A vevõ számára ez nagyon fontos szempont, az eladók viszont sokszor alábecsülik a jelentõségét. Mint már említettem, gyógyszertárat akkor vesz valaki, ha megélhetést, perspektívát lát benne. A megélhetés kérdésére azonnal megkapjuk a választ a forgalmi adatokból. A patika egyik nagy elõnye, hogy nem lehet mellébeszélni a forgalom és az árrés vonatkozásában. Egy trafik eladásakor lehet azt mondani, hogy a forgalom valójában kétszer akkora, mint amennyi a pénztárgépben van – egy patikánál ilyen nincs. Mivel mindig az eladó játszik hazai pályán, eladáskor elõnyt jelent, ha bármilyen, a patika forgalmát pozitívan befolyásoló lehetõséget, jövõbeni fejlesztési tervet tudunk prezentálni. Ez lehet egy új buszmegálló kialakítása a közelben, egy nagy élelmiszerbolt építési terve, a rendelõ közelebb költözése, vagyis bármi, ami forgalmat generálhat.
Végsõ esetben pedig a patika áthelyezésének a lehetõsége is megcsillantható. Megjelent egy újfajta vevõkör a patikapiacon. Õk kifejezetten áthelyezési szándékkal keresnek olcsón megszerezhetõ patikát. Senki sem dõlhet hátra azzal, hogy „vége a szabad patikaalapításnak, ezért be van betonozva a forgalmam”. Még nem ülepedett le teljesen a piac, jól menõ patikák kerülhetnek kellemetlen helyzetbe a konkurencia ügyes áthelyezése eredményeként. Ez a veszély természetesen csak azokon a településeken áll fenn, ahol több patika mûködik. Minden patikatulajdonosnak azt javaslom, hogy tartsa nyitva a szemét és a fülét, böngészgesse át az eladó patikákat hirdetõ weboldalakat: lehet, hogy jobban jár, ha õ veszi meg a közeli eladó patikát, mintha más tenné meg azt.
Negyedik lépés: hol és hogyan érdemes hirdetni?
Miután megszületett az elhatározás, felmértük patikánk értékét, átgondoltuk a lehetõségeket, nincs más hátra, mint megkeresni a vevõt. Eladni valamit csak akkor lehet, ha a leendõ vevõhöz el tudjuk juttatni az értékesítéshez kapcsolódó információkat. Ez az elsõ nehézség: hogyan tudom az érdekeltek tudomására hozni az eladási szándékot anélkül, hogy azok, akikre nem tartozik, ne tudják meg? Ez egy rendkívül kényes, némileg konspiratív feladat. Sokszor még a patikai kollégák sem tudják, tudhatják az eladási szándékot.
Az elsõ lépés, hogy néhány ismerõs, megbízható embernek szóljunk az eladási szándékról. Jól vigyázzunk, kinek mit mondunk! Sokan céges patikalátogatóknak beszélnek ebbéli szándékukról, és nem biztos, hogy jól teszik ezt. A látogatók valóban sok embert ismernek, de jó részük sajnos „fecsegõ” típus, szereti hozni-vinni a híreket, szeret jól értesült lenni, minden rossz szándék nélkül. (Itt és most kérek elnézést azoktól a látogatóktól, akik nem ilyenek!) Nem biztos, hogy jó nekünk, ha a szomszéd patikus már másnap elkezdi terjeszteni a betegek körében, vagy a mi dolgozóink között (akár átcsábítási szándékkal), hogy biztos azért eladó a patikánk, mert nemsokára becsõdölünk. A különbözõ szakmai lapokban (nyomtatott és webes változatokban egyaránt) közzétett apróhirdetés jó választás, akárcsak az, ha a közvetítéssel foglalkozó cégek közül megbízzuk a legjobbat.
Ötödik lépés: ha megjött a vevõ
A legfontosabb, hogy már az elején írásban, pontosan tisztázzuk a részleteket. Konkretizáljuk az összeg nagyságát, adott esetben a kifizetés ütemezését, valamint azt, hogy mi az, amit a patikával együtt adunk (fõleg olyanokra gondolok, amely dolgok nem kapcsolódnak szorosan a patika mûködtetéséhez, de a cég tulajdonát képezik). Volt már ebbõl félreértés, ami mindenki számára kellemetlen. Mindenképpen a leendõ vevõvel együtt keressük fel az illetékes tiszti gyógyszerészt, és egyeztessük vele a lépéseket a zökkenõmentes átadás érdekében. Amit minden eladónak javasolok, hogy a vételárat helyeztessék a vevõvel ügyvédi letétbe, nehogy a végén se pénz, se patika ne legyen a történetbõl. Az átadás-átvétel alapvetõen könyvelési átvilágítással kezdõdik és leltárral végzõdik, itt utólagosan nem szokott gond lenni. Körültekintõ hozzáállással sem az eladót, sem a vevõt nem érheti csalódás.
Következõ cikkemben vevõszemmel szeretnék körülnézni a patikapiacon.
dr. Vásárhelyi Csaba
patikaközvetítõ