A cégér nem termel pénzt

A franchise helyzete a gazdasági válságban

Sok tévhit terjed a franchise-modellről, pedig aki belevág, annak tudnia kellene, hogy önmagában a csatlakozás nem garancia semmire – mondta a lapunknak adott interjúban dr. Mandel Katalin franchise-tanácsadó. A hazai szakmai szövetség főtitkára ezzel együtt úgy gondolja, az ismert brandek iránti bizalom efelé a forma felé tereli a vállalkozásokat. Arra számít, hogy a magyarországi patikahálózatok is tovább terjeszkednek a következő években.

Hogyan hatott a járvány miatti gazdasági válság a szövetség tagjaira? Vonzóbb lett a franchise a független vállalkozások számára?

A tagjaink közül sokan igényelték a tanácsadást, eleinte hetente, később kéthetente tartottunk webináriumokat. Végigjártuk az egyes területeket a vendéglátástól a különböző szolgáltatásokig, hiszen számos szférában kellett egészen új stratégiákat kitalálni. És azóta is látszik, hogy kevesebb az emberek pénze, mint korábban – ezt még az olyan ágazatok szereplői is érzik, mint a gyógyszer-kiskereskedelem.

A franchise mint modell egyértelműen vonzóbb lett, ennyi jelentkező még sohasem fordult hozzánk. Míg a 2008-as válság idején azt láttuk, hogy alig mert valaki hálózatot indítani, most sokan ebben látják a lehetőséget, afféle előrmenekülésként. Például elkezdtek érdeklődni állásukat elvesztő felsővezetők. Persze azok a tervek, amelyekhez nagy beruházás kell, nem indulnak jó eséllyel.

Egy ilyen rendkívüli helyzetben mi a racionális reakció az átadók részéről, érdemes például csökkenteniük vagy elengedniük a díjakat?

Ágazattól függ: ahol teljesen be kellett zárni, ott jellemzően elengedték, hiszen az átvevőknek nem keletkezett bevételük, amiből fizethették volna a díjat.

Mennyire van ma a magyar gazdaság franchise-osítva? Régiós összehasonlításban hol állunk?

A környező országokban többnyire kisebb a franchise jelentősége, különösen a hazai brandekből van kevesebb, mint nálunk, ahol 70 százalék az arányuk. Hálózat egyébként nincs igazán sok itthon, de vannak köztük nagyok, tehát az átvevők száma elég magas. A számokon túl úgy lehet összegezni, hogy népszerű a franchise, az ismeretek viszont ehhez képest elég hiányosak. Keveset tudnak róla az emberek, rengeteg a tévhit. Mindig felhívjuk a franchise-gazdák figyelmét, hogy amikor jönnek az új belépők, akkor igyekezzenek megértetni velük, hogy hiába a saját vállalkozás, ez nem az önmegvalósítás terepe, az előnyökért cserébe be kell tartani bizonyos szabályokat. Valamint azt is, hogy keményen dolgozni kell, mert önmagában az ismert cégér nem termeli a pénzt sehol, senkinek. Ez a felkészítés nem egyszerű feladat, pláne úgy, hogy közben sok mindent be is kell tanítani az újaknak, aztán meg ellenőrizni a minőséget.

Vannak a gyógyszertárak esetében speciális, csak erre a területre jellemző elvárások? 

Mindenhol vannak. Egy patika esetében a minőség nyilván a rendezettségnél, tisztaságnál kezdődik, de sok egyebet is magában foglal, egészen odáig, hogy ha tanácstalannak tűnik a vevő a szabadpolc előtt, akkor a gyógyszerész hajlandó-e kilépni segíteni.

Ha betartja az említett szabályokat, marad valamekkora mozgástere egy átvevőnek a marketingben, arculatban?

Az olyan multiknál, mint a McDonald’s vagy a Shell, lényegében nem marad. Egy hazai brandnél talán más a helyzet, de az egységes megjelenésből nemigen lehet engedni. Az ötletekre azonban mindenütt nyitottak, a Big Mac szendvicset például egy franchise-partner találta ki annak idején, és ma már ez a gyorsétteremlánc emblematikus terméke. Hazai példa is van, a Diego egy átvevője javaslatára kezdett tapétát árulni. Sőt, tudok olyan német alapítású szépségszalon-hálózatról, amelynek az egyik magyar átvevője találta és dolgozta ki azt a munkatársakat értékelő ügyfélkérdőíves rendszert, amelyet ma már világszerte, a lánc minden egységében használnak. Tehát a kezdeményezésekre érdemes odafigyelni.

A Benu idén a legdinamikusabban fejlődő hálózat díját kapta a szövetségtől a tavalyi terjeszkedésért. Létezik ideális növekedési ütem? Van olyan, hogy valaki túlságosan gyorsan bővül?

Igen, bár sajnos általában nem hiszik el a tanácsadónak, hogy van. Láttunk már olyat, hogy a gyors növekedésből óriási káosz lett. De a gyógyszertári piac ebből a szempontból is különleges, mert a terjeszkedés itt alapvetően meglévő, működő egységek bevonását jelenti, ami azért egészen más helyzet, mint amikor többségükben nulláról induló vállalkozások lesznek az új partnerek.

Általánosságban azt nevezhetjük ideális bővülési ütemnek, amely nagyjából megegyezik a központ fejlődési tempójával. Ellenkező esetben a franchise-gazda nem tud rendes szolgáltatást nyújtani a befizetett díjért cserébe, mert nincs meg hozzá a kellő számú profi munkatársa. És a hangsúly nemcsak a megfelelő létszámon van, hanem azon is, hogy a munkavállalók alkalmasak legyenek arra, amit várnak tőlük. A hálózat indulásakor jól bevált alkalmazottak nem biztos, hogy mind meg tudják majd ugrani a sokkal összetettebb feladatot. Így aztán évekbe is telhet, míg egy tényleg profi központ felépül.

Az Alma is kapott díjat az idén, a marketingtevékenységéért. Megnéztem a korábbi éveket: mióta a hazai patikafranchise-ok elindultak, a szövetség minden évben díjazta valamelyik kategóriában az említett kettő közül legalább az egyik hálózatot. Ennyire jók a gyógyszertárláncok, vagy ilyen kicsi ez a szcéna?

Mindkettő igaz. Valóban viszonylag szűk a mezőny, de a díjazott tevékenységek megállják a helyüket. A Benunak majdnem 40 új belépője volt tavaly, és az sem meglepő, hogy ezek a nagy, profi franchise-gazdák olyan marketingre képesek, amilyenre a kisebb hálózatok nem. Saját, jól működő mobilapplikációt például nem mindenki tud fejleszteni, az Alma tudott.

Sok gyógyszerésztől hallani, hogy a láncok szüntelen térhódítása közben egyre nehezebb egyedül állva maradni. Egyelőre messze vagyunk ettől, de azért az embernek eszébe jut, hogy aligha egészséges, ha egy piacon egy idő után szinte csak franchise-ok maradnak…

A függetlenségükhöz mindenáron ragaszkodó szereplőknek nyilván nem jó, de összességében a piacnak egyáltalán nem tesz rosszat. Párizsban például a fodrászatok 98 százaléka franchise, és ezzel mindenki jól elvan, a cégektől az ügyfelekig. Errefelé megy a világ, nemcsak Nyugat-Európa, hanem az Egyesült Államok, Ausztrália és számos távol-keleti ország is, mert az emberek egyszerűen szeretik az ismert brandeket. Szerintem a magyarországi gyógyszertári piacon tovább erősödnek a következő években a franchise-láncok. A járvány nyomán kibontakozó válság éppen azt üzente, hogy egyedül sokkal nehezebb.

A jogi környezet is kedvez a franchise-modellnek?

Azt nem mondanám. Júliusban várható a csoportmentességi rendelet nevű uniós jogszabály módosítása az Európai Parlamentben. Amikor én 15 éve elkezdtem franchise-zal foglalkozni, 36 hónapos volt az a moratórium, amíg az átvevő nem folytathatott hasonló tevékenységet, miután kiszállt egy hálózatból. Ma már csak 12 hónap ez az időszak, és jó eséllyel teljesen eltörlik majd, mert az EU gazdaságpolitikája egyre inkább kisvállalkozás- és fogyasztópárti. Ez az oka annak is, hogy a franchise-gazda nem határozhatja meg a termékek minimális, csak a maximális árát. A másik versenyjogi ütközőpont a kötelező termékbeszállítás, vagyis az, hogy a franchise-gazda előírhatja, hogy a termékeket csak tőle lehet vásárolni, ami nyilván minőségbiztosítási szempontból fontos. Előfordulhat, hogy ez is megszűnik.

A Benu díjáról szóló közleményben említik, hogy a piaci részesedése meghaladja a 16 százalékot. Van adatuk arról, hogy a hálózatok összesített részesedése mekkora a patikapiacon?

Csak hozzávetőleges becsléseink vannak, mert azokról a hálózatokról, amelyek nem tagjai a szövetségnek, értelemszerűen keveset tudunk.

A szakirodalom szerint van olyan vállalkozástípus, amelynek nem ajánlott a franchise?

Igen: az, ami nem másolható. Ha a szolgáltatás végletesen egyedi, ha túlságosan a kitalálójára, annak személyiségére épül, akkor nem érdemes próbálkozni a franchise-zal. A másik kedvezőtlen tényező pedig a hosszú betanulási időszak, hiszen ez alaposan megnöveli a beruházás költségigényét.

Vannak megbízható adatok arról, hogy Magyarországon milyen arányban és mennyi idő alatt térül meg az új belépők befektetése?

Nagyon változó. Attól egyébként mindenki intenék, hogy kizárólag ezen szempont alapján válasszon hálózatot. Amellett érdemes dönteni, amibe az ember beleszeret, amiben hisz, amiről úgy érzi, hogy szívesen tudná csinálni. A személyes motiváció sokkal fontosabb, mint az, hogy egy koncepció elvileg fél évvel előbb térül meg. Tanácsadóként azt szoktam erről mondani az átvevőknek, hogy senki sem fog helyettük a vevőkre mosolyogni.

NÉVJEGY

Dr. Mandel Katalin 1991-ben végzett a budapesti Budapesti Közgazdaságtudományi (ma: Corvinus) Egyetem külgazdasági szakán, 1996-ban szerzett ugyanitt doktori fokozatot. 2004 óta a Dakexpo Franchise Tanácsadó Kft. egyik alapítójaként számos nemzetközi és hazai franchise-hálózat kiépítésében közreműködött. Részt vesz az Európai Franchise Szövetség, valamit a World Franchise Council munkájában, több külföldi hálózat magyarországi megjelenését, terjeszkedését segítette szakmai tanácsokkal. A 2011-ben megjelent Franchise vállalkozás című szakkönyv társszerzője.

Megjelent a Pirulatrend 2021. júliusi számában.