Multinacionális vállalatok és kisebb biotechnológiai cégek is igénybe veszik a svájci alapítású, jelentős részben ritka betegségek gyógyszereivel foglalkozó Swixx Biopharma szolgáltatásait. A régiós disztribútor operatív igazgatóját, Mártha Dezsőt egyebek mellett arról kérdeztük, hogy milyennek látja a magyarországi piac kilátásait, és mire számít az amerikai gyógyszerárreformtól.
Az ágazatban nem lehet túl sok olyan magyar szakember, aki komoly nyugat-európai cégben a menedzsment tagja. Hogyan került ebbe a pozícióba?
A pályafutásom nagy része multinacionális cégeknél telt. A Bristol-Myers Squibbnél dolgoztam tizenhárom évig, aztán a Celgene-ben vezettem a kelet-közép-európai régiót. A BMS-nél töltött utolsó éveim során, amikor a magyarországi szervezetet irányítottam, kezdtem el disztribútorpiacokkal foglalkozni, és a vállalat akkor vette fel a Swixxt a régiós partnerei közé, így ismertem meg ezt a csapatot. Néhány évvel később, amikor a Celgene-t megvette a BMS, megkerestek a Swixxtől, amely nagyon dinamikus, piacképes üzleti modellt követő cégnek tűnt. 2019 közepén csatlakoztam, akkor 340 ember dolgozott itt, 140 millió euró volt az éves forgalom. Ma már több mint 1200-an vagyunk, és 700 millió eurós portfóliót kezelünk 22 országban.
Milyen szolgáltatásokat nyújt a Swixx? Disztribúció, márkaképviselet, marketing?
A célja helyettesíteni a biotechnológiai, OTC- vagy orvosi műszereket gyártó multinacionális cégeket olyan országokban, ahova azok nem lépnek be közvetlenül, vagy úgy döntenek, hogy kivonulnak onnan. Tehát teljes körű képviseletet látunk el a törzskönyvezéstől a közfinanszírozott támogatásba történő befogadás elősegítésén át, a marketingig. Úgy működünk, mint egy helyi képviselet, azzal a különbséggel, hogy nem egy céghez kapcsolódunk, hanem több mint 70-hez.
Azért éppen ebben a térségben aktív a cég, mert amikor kevesebb mint egy évtizede megalakult, Nyugat-Európában nehezen lehetett volna piacot szerezni?
Igen is, meg nem is. Több olyan régió van a világon, amely piaci mérete miatt nincs a multinacionális vállalatok figyelmének középpontjában, ezeket jellemzően kicsi vagy közepes országok alkotják. Latin-Amerika egyes részei, a Közel-Kelet és Kelet-Közép-Európa is ilyen. Utóbbi a maga 275 millió lakosával körülbelül 50 milliárd dolláros gyógyszerpiacot jelent, vagyis a globális piac körülbelül 4 százalékát teszi ki. És a globális multinacionális cégek gyakran a nagy országokra fókuszálnak.
A 2010-es években már a kelet-közép-európai piac nagy része is meglehetősen stabil volt. Mi volt a belépési stratégia?
A mi ajánlatunk rendkívül egyszerű: ugyanazt a szolgáltatást adjuk egy teljes régióban, amit a gyártó hazai pályán elvár a saját szervezetétől, így itt nincs közvetlen jelenlétre szüksége. Egyébként fontos ügyfeleink a biotechnológiai cégek is, ők ugyanis egyre kevésbé adják el az innovatív gyógyszereiket a multiknak. Látják, hogy nincs erre szükség, ha a nagyobb piacokon közvetlenül és költséghatékonyan jelen tudnak lenni, és keresnek disztribútor partnereket, akikkel nem nagy költséggel le tudnak fedni egész régiókat. Anélkül, hogy meg kellene jelenniük olyan kisebb és közepes országokban, ahol nincs helyismeretük.
Ha jól tudom, elsősorban ritka betegségek gyógyszereivel és más speciális termékekkel foglalkoznak.
Igen, mondhatjuk. A portfólió 95 százaléka vényköteles gyógyszer vagy vakcina, közel fele onkohematológiai vagy ritka betegségek kezelésére való, a maradék pedig speciális kórházi készítmény: főleg kardiovaszkuláris, diabetológiai, gasztoenterológiai, nőgyógyászati termék.
Mi az oka annak, hogy ilyen nagy ezeknek a gyógyszereknek az aránya?
Egyszerűen az, hogy az egész gyógyszerpiac eltolódott ebbe az irányba. Húsz éve, amikor kezdtem, a népbetegségek – diabetológia, infektológia, kardiovaszkuláris betegségek – kielégítetlen terápiás szükséglete volt a legfontosabb. Azóta ezen igények jelentős része, számos innovatív terápiás lehetőséggel, mondjuk így, már „meg van oldva”. A specializált területeken viszont, mint például az onkohematológia több területén, sokáig csak korlátozott volt az áttörés. Most már olyan molekulákat tudnak kifejleszteni, amelyek szűk betegcsoportoknak is nagy jelentőségű terápiás lehetőséget adnak. Ez a makrotrend jól jön a Swixxnek is, mert a k+f költségek emelkednek, a fejlesztési időhöz képest egyre rövidebb a szabadalmi védettség időszaka, a piac pedig koncentrálódik. A bőven egybillió dollár feletti értékű globális gyógyszerpiacon kilencven százalék körüli a top 20 ország súlya.
A térségben pont Ukrajnában nincs leányvállalatuk, amit most nyilván nem bánnak – de van ennek valamilyen különleges oka?
Nincs. Oda megyünk, ahol a szolgáltatásunkra szükség van, és eddig nem vetődött fel, hogy Ukrajnában képviseljük valamely partnerünket.
Az oroszországi működést hogyan befolyásolja a háború? Nemrég átvették a BMS helyi érdekeltségét is.
A Swixx 2022 júniusában a BMS helyi aktivitásainak egy részét vette át, döntő részben a disztribúciót és az orvosi szakmai kommunikáció egy részét – azzal a céllal, hogy a betegek továbbra is hozzáférhessenek súlyos, a többi között daganatos betegségek terápiás lehetőségeihez. Mindenben megfelelve a fennálló szankcióknak, folyamatos logisztikai kihívásokkal szembesülve és minimalizálva a befektetéseinket, a célunk, hogy a rászoruló betegek folyamatosan hozzájuthassanak partnereink alapvető gyógyszereihez.
Hogyan látja a magyar gyógyszerpiac lehetőségeit, különös tekintettel az árak alakulására?
Mi árkövető modellben mozgunk, a nyugat-európai árak meghatározzák a kelet-közép-európai referenciaárakat. A finanszírozói oldalról nézve, a világon nincs olyan ország, ahol elég pénz lenne az egészségügyben. Különbségek persze vannak, az OECD 2021-es adatai alapján itthon a GDP 6 százalékát költik egészségügyre, szemben a 10 százalékos átlaggal vagy az Egyesült Államok 18 százalékával. De úgy tudom, nem nagyon van Magyarországon olyan terápia, amire az orvosszakma szerint szükség van, és előbb-utóbb ne lenne elérhető a betegek számára.
Az innovatívak márpedig sokat panaszkodnak a támogatási rendszerre. Nem rosszabb a helyzet, mint a környező országokban?
Biztos mindenhol lehetne javítani, nálunk is. És a maga szempontjából természetesen mindenkinek igaza van. De kívülről nézve úgy látom, az egyedi méltányossági rendszer azért sokat segít. Óriási adminisztrációs teher az orvosoknak, a betegeknek, a finanszírozónak, de mégiscsak egy működő áthidaló megoldás a viszonylag korai hozzáférésre. Van, ahol még ez sincs.
Az Egyesült Államokban és az EU-ban is vannak törekvések a gyógyszerárak letörésére, miközben épp most felpörgött az infláció, és az ellátási láncok újragondolása is komoly költségekkel járhat a gyártók számára. Mire számít ezen a téren a közeljövőben?
Ha Amerikában drasztikus reformokkal próbálják meg kordában tartani az általuk magasnak gondolt árakat, annak lehet hatása a teljes gyógyszeriparra, de ami eddig látszik, az szerintem nem ad okot pesszimizmusra. A gyártóknak persze minden ilyen irányú elmozdulás fájni fog, de egyelőre korlátozottnak tűnik ennek a törekvésnek a hatása.
A Covid-járvány miatt két évre nagyon háttérbe szorultak az egyéb betegségek, még az igazán súlyosak is. Mennyire érintette ez a nagy értékű gyógyszerek piacát?
Fontos, hogy leszögezzük, a pandémia nem befolyásolta a betegek gyógyszerekhez való hozzáférését, a gyógyszerek támogatását. A diagnosztikára viszont volt hatása: amikor a kórházak kapacitásának 90 százalékát lekötötte a Covid, akkor valószínűleg korlátozottan tudtak elegendő figyelmet szentelni más betegségek felismerésének. A járvány második szakaszától már egyértelmű, hogy számos országban, több terápiás területen, a korábbiakhoz képest kevesebb új beteg kapott kezelést.
A gyógyszermarketinget mennyiben alakította a járvány?
Felerősített bizonyos, meglévő trendeket, főleg a digitális kommunikációs csatornák elfogadottságát tekintve. Országtól, szabályozói környezettől is függ, hogy milyen mértékűek ezek a változások. Például Skandináviában, ahol évente kétszer lehet személyesen egy orvost felkeresni, vagy Oroszországban, ahol hatalmasak a földrajzi távolságok, már jó ideje erős az igény, hogy a személyes találkozás nélkül is hatékonyan el lehessen érni az orvosokat. De nálunk is változnak az orvosok elvárásai, ezért nem hiszem, hogy az utóbbi évek fejleményei teljes mértékben visszarendeződnének.
| NÉVJEGY
Dr. Mártha Dezső a Semmelweis Egyetem Általános Orvostudományi Karán szerzett diplomát 2003-ban, később további szakmai képzéseken vett részt az Oslói Egyetem Orvostudományi Karán, illetve a Szolnoki Főiskola Külgazdasági Karán. Szakmai karrierjét a Bristol-Myers Squibbnél kezdte, 2013 és 2016 között a cég magyarországi leányvállalatát vezette, majd a kelet-közép-európai disztribútorpiacokért felelt. Ezután a Celgene magyarországi majd régiós szervezetét irányította, és három évvel ezelőtt csatlakozott a Swixx Biopharmához, operatív igazgató pozícióban. |
Megjelent a Marketingpirula 2022. októberi számában.
