Az orvoslátogató nem tűnik el, de átalakul

2020-ra már a szakma halálát jósolták

Értékesítőből menedzser és tanácsadó, sőt edukátor és multifunkciós kommunikátor lesz. Kell a személyes kapcsolat, de tablet nélkül már mozdulni sem lehet. Hogyan alakítják át a fejlett piacokon az orvoslátogatói szakma mindennapjait az egészségipar újabb és újabb innovációi? Tendenciákat, problémákat és megfejtéseket mutatunk.

Ritka mozgalmas időket él manapság a globális gyógyszeripar, amennyiben egyszerre több fontos trend formálja a működését, határozza meg fejlődése irányát. Ilyen a mesterséges intelligencia felhasználásának térhódítása, a személyre szabott orvoslás megjelenése, s a ritka betegségek terápiái iránti növekvő érdeklődés is, hogy csak a legizgalmasabbakat említsük. Az egyenként is nagy horderejű változások hatása abban is tetten érhető, hogy az iparág számos szereplőjének a funkciója jelentősen módosul. Ebbe a csoportba tartoznak az orvoslátogatók is. Világszerte azzal szembesülnek, hogy lassan egészen más lesz a feladatuk, mint egy-két évtizeddel ezelőtt volt, és más kompetenciákra is szert kell tenniük munkájuk elvégzéséhez.

Ahogy sokasodnak a bajok, úgy változik a feladat

Az orvostudomány közelmúltbeli fejlődésének, és ezzel párhuzamosan a technológiai vívmányok alkalmazásának az egyik látványos következménye, a betegségek szegmentálódása. Amit egykor úgy neveztek: rák, az mai ismereteink szerint valójában számtalan különböző, egyaránt az onkológia területe alá tartozó ritka betegség összessége. E kórképek jó része egyenként viszonylag kevés pácienst érint, és értelemszerűen a kezelőorvosok mindegyikről nem rendelkezhetnek releváns tapasztalattal. Így aztán míg tizenöt éve az orvoslátogatók alapvetően a márkák közötti választást próbálták befolyásolni a termékek előnyös tulajdonságainak ismertetésével, a tevékenységük manapság már túlmutat ezen. Összehasonlíthatatlanul sokrétűbb – írta nemrég a Biopharmadive.com szakportál, elsősorban a rendszerint trenddiktálónak bizonyuló amerikai piac tapasztalatait összegezve.

Közvetlen kapcsolat kell a betegekkel is

Sok esetben ugyanis nem az a feladat, hogy meg kell győzni valakit két, hatásmechanizmusában nagyon hasonló, egyaránt széles körben használt szer közül a jobb(nak mondott) előnyeiről. Egy-egy speciális betegségre sokszor csak egyetlen terápia érhető el, az orvoslátogatók így ezen a ponton amolyan ügyfélkapcsolati menedzserré válnak. Üzenetek közvetítése helyett (vagy legalábbis mellett) ekkor a fő dolguk az orvos és a gyógyszercég közötti kapcsolat egyengetése, segítségnyújtás az adminisztrációban, és adott esetben a bonyolult támogatási modellek elmagyarázása. Sőt, gyakran már a diagnosztizálásban is közreműködhetnek. Ugyanis az orvosoknak olyan kérdésekben kell dönteniük, hogy mely pácienseket lenne érdemes szűrni valamely ritka betegségre, illetve melyiküknél lehet jó választás egy bizonyos, újonnan kifejlesztett gyógyszer. Az ehhez szükséges friss tudásnak értelemszerűen nem lehetnek a birtokában minden esetben. Az orvoslátogatók viszont a saját cégük termékköréhez kapcsolódó ismeretekkel segíthetnek a döntések meghozatalában.

E folyamatok tehát afelé mutatnak, hogy az értékesítőkből lényegében egészségügyi tanácsadók lesznek, akiknek a kapcsolatépítéstől a problémamegoldáson át a visszajelzések gyűjtéséig és rendszerezéséig, sokféle készségre szükségük van. Az Egyesült Államokban olyannyira átalakulóban van a szerepük, hogy az utóbbi időben több szaklapban is megjelent az a vélemény, miszerint az orvoslátogatóknak ki kellene venniük a részüket az amerikai társadalomban egyre nagyobb pusztítást végző opioidkrízis megoldásából. Nemcsak azzal, hogy figyelmeztetik az orvosokat a vényre felírt opioidtartalmú fájdalomcsillapítók túlhasználatának veszélyeire, hanem a páciensek edukálásával is.

Fotó: 123rf.com

Új piacok nyílnak a genetikai profillal

Ebből kitalálható, hogy a tengerentúlon sok szakmabeli magától értetődőnek gondolja, hogy az orvoslátogatóknak el kell kezdeniük közvetlenül kommunikálni a betegekkel, mégpedig saját jól felfogott érdekükből. Hiszen nagy lehetőségeket rejt a potenciális betegségek genetikai alapú feltérképezését kínáló szolgáltatások rohamos terjedése. Ha az emberek afféle információk birtokába jutnak magukról, hogy az átlagosnál nagyobb esélyük van az Alzheimer-kór, a mellrák vagy hasonló súlyos betegségek kifejlődésére, akkor feltehetően lesz néhány kérdésük – egyebek között arról, hogy mivel előzhetők meg vagy kezelhetők azok az egészségügyi problémák, amelyekre a genetikai profiljuk alapján hajlamosak. És amikor esetleg tényleg olyan helyzetbe kerülnek, hogy lépniük kell, akkor valószínűleg szívesen fordulnak ahhoz a szakemberhez, akitől korábban hasznosnak tűnő tájékoztatást kaptak a témában. Kapcsolatépítés tehát ez is, pusztán a potenciális ügyfelek körét kell hozzá jelentősen szélesíteni.

Mindez persze nem azt jelenti, hogy a hagyományos értékesítői szerepre ne lenne többé szükség. Csak azt, hogy rövidesen eljön az idő, amikor az önmagában már nem lesz elég. Ami azért is érdekes, mert pár éve még sokan azt gondolták, hogy maga a foglalkozás is hamarosan eltűnik, mert egyszerűen átveszik a helyét a modern kommunikációs technológiák. A neves tanácsadócég, a PricewaterhouseCoopers egy éppen tíz éve publikált elemzésében azt jósolta, hogy ez a pálya “2020-ra jórészt idejétmúlt lesz”. Tény, hogy a 2000-es évek aranykora után a legnagyobb piacokon drasztikusan visszaesett az orvoslátogatók foglalkoztatása – az Egyesült Államokban, például 101 ezerről 66 ezerre csökkent a számuk 2005 és 2012 között. Úgy tűnik azonban, hogy ez csak a gazdasági válság általános takarékossági hatása lehetett, mert azóta megint nő a létszám, a legutóbbi adatok szerint már 81 ezren vannak. Ezzel nagyjából 250 orvoslátogató jut egymillió lakosra. (Csak érdekességképpen: mivel az OGYÉI jelenleg kereken 2000 regisztrált “gyógyszerismertetőt” tart nyilván, ugyanez a szám nálunk 200.)

Nő a kereslet, már vadásznak az új munkatársakra

Hasonló folyamatok játszódtak le Nagy-Britanniában is az elmúlt években: épp, amikor temetni kezdték volna a tradicionális orvoslátogatói szakmát, tavaly és tavalyelőtt a vállalatok rengeteg új álláshelyet hirdettek meg. Olyannyira, hogy egyértelmű munkaerőhiány alakult ki, fejvadászcégek bevetése nélkül jó ideje nagyon nehéz dolguk van a munkáltatóknak. Vannak persze jelentős különbségek – míg a légzéssegítő termékek piacán különösen sok szakembert keresnek, más terápiás területeken, így a diabéteszén, még csökken is az álláshelyek száma. A jelek szerint a gyorsan változó igények miatt ingadozó keresletre lehet számítani a jövőben is – írta néhány hónapja a Pharmafield.co.uk.

De mi áll a gyógyszergyártó vállalatok utóbbi időben tapasztalt viselkedése mögött? A marketingszakértők szerint az a felismerés, hogy a szemtől szemben folytatott kommunikációt, vagy ha úgy tetszik, az emberi tényezőt, ebben az ágazatban egyelőre semmivel sem lehet tökéletesen pótolni. Kiváltképp igaz ez azokra a területekre, ahol nem egy piruláról, hanem egy olyan eszközről (mondjuk egy inhalátorról) van szó, amelynek helyes használata feltételez akár csak egy-két percnyi oktatást. Ilyen esetben sok múlhat a termék mellé nyújtott támogatáson. A másik ok, amely miatt felértékelődött a terepre járó, személyes kapcsolatok építésével dolgozó munkatársak szerepe, a sajátos brit viszonyokban keresendő. A helyi egészségügyi rendszer fejlesztési stratégiájának fontos eleme, hogy minél több körzeti orvosi rendelőben legyen patika, illetve az orvosok és a gyógyszerészek szorosan együttműködjenek. Emellett bizonyos szerek felírására a nővérek is jogosultak. Vagyis nem feltétlenül egyedül az orvos hozza meg a döntéseket a felírandó gyógyszerekről, így a házhoz menő, ott az összes szereplővel kommunikálni képes orvoslátogató munkája bajosan nélkülözhető.

A régi praktikák sem működnek már ugyanúgy

Ettől függetlenül egyértelmű, hogy a modern technológiák komoly segítséget nyújtanak, számos nehézségre adnak egyszerű megoldást, a használatuk mintegy kiegészíti a személyes találkozásokat. Mindenekelőtt azért, mert világszerte nagy és növekvő problémát jelent az orvoslátogatóknak a potenciális ügyfeleik megközelíthetősége. Egyre több olyan orvos van, aki elutasítja a személyes találkozókat, akár időhiány miatt, akár más okból. Sőt, a felmérések szerint akik együttműködők, azok is sokkal kevesebbet szánnak erre az idejükből, mint akár tíz évvel korábban, és határozottan igénylik, hogy más úton is hozzájuthassanak az információkhoz. Ezért működtet sok gyógyszergyártó a honlapján külön nekik szánt tájékoztató oldalakat, de sokszor egy munkaidőn túli videóhívás is megoldást jelenthet.

A szűkülő hagyományos eszköztárra jó példa az ingyenes gyógyszerminták esete. Valaha magától értetődő volt az alkalmazásuk, mára mégis sok országban erősen visszaszorult. Ennek részben praktikus okai vannak, hiszen a biológiai gyógyszerek terjedésével egyre több az olyan termék, amit nem lehet csak úgy egy szekrényben tárolni, hanem hűtésre van szüksége. De tény, hogy számos döntéshozó rossz szemmel nézte az ingyenes mintákat, mondván, azok kényelmi okokból is befolyásolhatják a felírási szokásokat. És mivel az új gyógyszerek általában drágábbak, mint a régiek, előfordulhat, hogy csupán azért kap a beteg költségesebb terápiát, mert az könnyebben hozzáférhető.

Galambos Péter

Szóljon hozzá!

(Kötelező.)

(Kötelező - nem jelenik meg.)

(Nem kötelező.)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>